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              AJ8亚游家居:疫情之下,全鋁家居定製行業的線上嚐試

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              AJ8亚游家居:疫情之下,全鋁家居定製行業的線上嚐試

              發布日期:2020-02-23 作者: 點擊:

              “麵對疫情,我們應該做什麽?”這是當下每個全鋁家居定製企業和經銷商們最關心的問題,也是大家在一起集中討論的話題。其中一個最普遍最火熱的一個方案就是:到線上去,做好線上營銷。這次疫情讓企業和經銷商們意識到了一個事實:如果不能打破疫情期間線下店鋪原有的地域空間限製,疫情期間的生存空間獲利將會越來越小。

              怎麽才能“打破地域空間限製”?難道就是把營銷戰場全部轉移到線上?就是做電商、做短視頻或者直播帶貨嗎?線上渠道的拓展不是一朝一夕就能完成的,這需要一個長期的過程。到淘寶上開個店;又或者登上社交電商的熱潮,開個微店或者有讚;又或者是在微信朋友圈輪番發廣告,還有建個微信群發“福利”。這些辦法也都是存在機會成本的。開網店有成本,人力、產品陳列、店鋪裝修、接單售後,這些都需要花錢、花時間;社交電商也是如此。如果沒有流量推廣,不要說成交,有人點擊就不錯了。微信朋友圈發廣告,除了一開始有人點讚支持下,或者是廠家、或者是同行,後麵基本上沒人理睬;在微信群發光廣告,發多了惹人煩,甚至還可能被人一腳踢出。所以,傳統的線下店轉到線上,不是一件容易的事情。
              此外,國內電商的發展已經近20年,各個行業與品類,早就變成一片紅海,各個細分品類都是如此。現在臨時抱佛腳,想要短期內出成果,並不是一件容易的事情。不同的行業,與線上擁抱融合的程度並不一樣。複購率高的產品、標準化的產品、小體積的產品更適合線上。而一些購買頻次低、需要定製的產品,更講究實體體驗,也需要現場測量、設計、服務,線上的效果不一定那麽好。
              全鋁家居定製行業。一些標準的產品比如位於龍頭、花灑、馬桶、電視、冰箱、洗衣機、家具等標準產品,網上購買方便,隻是需要做售後安裝。而一些需要施工或者重量很重的如瓷磚、櫥櫃、衣櫃、地板、窗簾等,線上購買的相對較少。從這個角度來說,在全國性的疫情期間,迅速地完成電商平台化,轉型線上對很多經銷商都是挑戰。特別是那些競爭力不強、商業模式老套的家居企業或代理零售商,此次疫情可能加快了其出局的速度。
              可對於全鋁家居定製企業和經銷商門店來說,如何才能在不損傷線下固有優勢的前提下,實現“打破地域空間限製”的目標?是這次疫情對於全鋁家居定製行業提出的一個新的需求。
              當前,全鋁家居定製行業的經銷商門店的傳統營銷呈現這樣的現狀:銷售業務員有時會辛苦的掃樓、小區地推、電話營銷,有時候也會在門店展廳,坐等有需求的顧客上門參觀,又或是根據以前的客戶在享受到全鋁家居定製產品的好處後溢出慢慢介紹給我們新的客戶。這一切都到地域空間的限製,避免不了人員的聚集。在延期複工的大環境下,各種傳統營銷方式的促銷均無法開展。
              全鋁家居業定製行業的營銷“困局”存在已久,疫情的發生像一劑“催化劑”,讓整個行業突然如夢初醒。從消費端和供給端(全鋁家居定製企業和經銷商)來看,即便沒有此次疫情,線上營銷的趨勢依然不可避免。從消費端來看,隨著人口年齡的變化以及信息的高度發達,用戶消費和體驗的方式已經發生不可逆轉的變化。消費者對導購的引誘、說服技巧逐漸“免疫”,他們更需要專業的幫助、引導,而不是一味的灌輸。消費者對線下的文字、圖片海報等逐漸“無感”,對實物產品更是無從下手,更喜歡互動性、娛樂性、科技感的現場體驗。盡量減少不必要的出行,能宅則盡量宅,更習慣於線上服務和體驗。
              這次疫情,武漢封城,全國放假,所有線下門店都影響巨大。對於我們門店經銷商而言,房租還要付、貸款還要還、工資還要發,這是所有經營線下經銷商門店實體老板麵臨最大的挑戰。由於消費者去買家居建材產品的頻次較低,一般都是房屋裝修時才會去逛賣場的門店,所以這次疫情對於家居賣場門店的影響比較突出。
              此外,我們也看到這樣的一些報道:疫情期間,騰訊王者榮耀春節期間單日流水或超20億元,線上手遊APP玩吧崩了的消息被送上熱搜,1000萬人在線觀看直播建火神山、雷神山醫院,抖音、快手平台在春節檔廣告的加持下,流量創新高,眾多線上娛樂平台迎來前所未有的巨大流量。
              然而,家居建材業的大部分成交都是在線下完成的。現在沒有人去門店,還能怎麽辦?其實,在現在的非常時期,我們還是有很多事可以做的,也許能增加一些收入,即使不能盈利,最少也能減少你一些損失,保住市場份額。
              小編也注意到,相比中小企業,品牌企業在疫情期間,線上渠道的布局和深耕上做得更加細致和全麵,品牌企業通過線上店鋪平台給消費者提供包括方案設計、報價等服務,品牌企業也通過提供展廳級別的VR展示,讓用戶打開微信鏈接,即可逛包含家具、建材的各大展廳,線上展廳視覺效果和線下展廳視覺效果差別不大,個別品牌企業的VR展廳人氣甚至超過40萬。不僅如此,這些品牌企業還通過微信號、抖音、小紅書等社交媒體,聯合公司專業設計師、用戶,在“好好住”之類的平台上分享裝修家居心得,源源不斷地輸出高質量的家居知識及信息,儲備消費潛力。
              針對品牌企業在疫情期間的動作和措施,我們可以做一個簡版的線上玩法;
              在獲客方麵的簡版玩法可以這麽嚐試:
              1、嚐試由線下獲客,轉型線上+線下全渠道獲客。
              使用微信群、微信+小程序商城、直播和短視頻、“釘釘+手淘”智能導購等數字化工具,高效開展線上銷售。
              2、嚐試由獲客滯後,到截流前置。
              滯後獲客就是在客戶收房後、要裝修時才去接觸,而截流前置就是交房前就去接觸。
              我們的經銷商和買家在疫情期間,盤點當地下半年交付的小區,通過小區社群運營模式,提前觸達業主,並通過小區社群專享服務+團購優惠,提前鎖定訂單。
              3、嚐試由抓新客到重老客複購與裂變、抓新客引流。
              通過這些嚐試,我們可以得到一些成交方麵的好處。
              因為線上定金,大多都是100元、200元這樣,與裝修家居相比,門檻極低,線上活動中,受氛圍影響,很容易就下單。所以我們通過線上一些活動嚐試,可以獲得大量訂單。即使事後客戶經過仔細考慮和比較,覺得價值並不讓他滿意,會導致出現退單率比較高的現象。當下的客戶裝修時購買家居,不但要高顏值、實用、環保的產品,還要省時、省心、省錢。所以線上這種簡單定金促銷+高附加值服務驅動的線上模式,將促進我們產品意向成交訂單的爆發,搶占市場份額。線上獲客成交,提前收定金,儲備定單,疫情結束後在消費爆發時期,集中做線下安裝、交付服務,是一種適合可以的策略。


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